Sepet ortalaması, müşterinin bir alışverişte ortalama ne kadar harcadığını gösterir. Aynı ciroyu daha az siparişle yapmak, paketleme ve kargo maliyetini düşürür. Bu yüzden sepet ortalaması, kârlılığın gizli kaldıraçlarından biridir.
Formül
- Sepet ortalaması = Toplam satış tutarı ÷ Sipariş sayısı
Örnek (varsayım): Ayda 600 siparişte 270.000 TL satış yapan mağazanın sepet ortalaması 450 TL'dir. Hesapta iptal ve iadeleri düşmek, gerçek tabloyu gösterir. KDV dahil ya da hariç çalışacaksanız bunu baştan seçin ve hep aynı tutun.
Neden önemli?
Sipariş başına bazı maliyetler sabittir: kargo, koli, paketleme emeği. Sepet büyüdükçe bu sabit maliyetin satışa oranı küçülür.
| Sepet ortalaması | Sipariş başı kargo + paket | Maliyetin satışa oranı |
|---|---|---|
| 250 TL | 75 TL | %30 |
| 500 TL | 75 TL | %15 |
| 1.000 TL | 75 TL | %7,5 |
Rakamlar örnektir. Düşük fiyatlı ürün satan mağazalarda bu oran kârı belirleyen ana etkendir.
Sepet ortalamasını artırmanın yolları
- Set ve paket ürünler: Tek ürün yerine ikili ya da üçlü paket sunun.
- Tamamlayıcı ürünler: Ürün açıklamasında ve mağaza vitrininde birlikte kullanılan ürünleri gösterin.
- Kademeli indirim: "2 al %10, 3 al %15" gibi kurgular. Pazaryerinin sepette indirim ve kupon araçlarını kullanabilirsiniz.
- Ücretsiz kargo eşiği: Kendi sitenizde, ortalamanın biraz üzerinde bir ücretsiz kargo sınırı koymak sepeti büyütür.
Dikkat edilecekler
- İndirimle büyüyen sepet, marjı eritebilir. Her kampanyada katkı marjını hesaplayın.
- Ortalama tek başına yanıltabilir. Birkaç çok büyük sipariş ortalamayı şişirir; medyanı da kontrol edin.
- Kanal bazında ayrı bakın. Aynı ürünün sepet ortalaması pazaryerinde ve kendi sitenizde farklıdır.
- Hedef koyarken geçen yılın aynı dönemiyle karşılaştırın; sezon ve kampanya etkisi ortalamayı değiştirir.
Müşteri bazında harcama ve tekrar alım için en iyi müşteriler rehberine, kâr etkisi için pazaryeri kâr-zarar hesabı rehberine bakın.