Müşteri yaşam boyu değeri, tek bir siparişe değil, müşterinin tüm alışveriş geçmişine ve geleceğine bakar. İlk siparişte kâr bırakmayan bir müşteri, yıl boyunca beş kez daha alıyorsa çok değerli olabilir. CLV, pazarlamaya ne kadar harcanabileceğinin üst sınırını gösterir.
Basit formül
- CLV (ciro) = Sepet ortalaması × Yıllık alım sıklığı × Ortalama müşteri ömrü (yıl)
- CLV (katkı) = CLV (ciro) × Katkı marjı
Kararlarda katkı bazlı CLV kullanılmalıdır; ciro bazlı CLV, ürün maliyeti ve kesintiler düşülmediği için değeri olduğundan büyük gösterir.
Örnek
Örnek (varsayım):
| Girdi | Değer |
|---|---|
| Sepet ortalaması | 400 TL |
| Yıllık alım sıklığı | 3 |
| Ortalama müşteri ömrü | 2 yıl |
| CLV (ciro) | 2.400 TL |
| Katkı marjı | %20 |
| CLV (katkı) | 480 TL |
Bu işletme bir müşteri kazanmak için 480 TL'den fazla harcarsa, müşteri ömrü boyunca bile zarar eder. Sağlıklı bir yapıda müşteri edinme maliyeti bu değerin belirgin şekilde altında kalır.
Müşteri gruplarına göre bakın
Ortalama CLV, farklı müşterileri aynı kefeye koyar. Sipariş geçmişini gruplara ayırın: tek seferlik alanlar, düzenli alanlar ve en çok harcayan küçük grup. Genellikle küçük bir müşteri grubu, cironun büyük kısmını getirir. Bu grubu tanımak, kampanya ve iletişim kararlarını değiştirir.
CLV nasıl artırılır?
- [Tekrar alım oranını](/sozluk/tekrar-alim-orani) artırmak: Sarf ürünlerde hatırlatma, setler, sadakat kuponları.
- Sepet ortalamasını büyütmek: Tamamlayıcı ürün önerileri.
- Memnuniyeti korumak: Hızlı kargo, doğru ürün açıklaması ve düşük iade.
- İletişim izni: Kendi sitenizde İYS kurallarına uygun izin alınmış müşteri listesi, tekrar satışın en ucuz kanalıdır.
Pazaryerinde CLV
Pazaryerinde müşteri kimliği sınırlı görünür, ama aynı müşterinin tekrar siparişleri sipariş geçmişinden izlenebilir. Saystok'un en iyi müşteriler ekranı, tüm pazaryerlerindeki sipariş geçmişinden en çok alışveriş yapan müşterileri gösterir.