Müşteri edinme maliyeti, "bir yeni müşteri bana kaça mal oluyor?" sorusunu cevaplar. Reklam, indirim, influencer ve kampanya harcamaları bu maliyete girer. CAC tek başına değil, müşterinin zamanla getirdiği değerle birlikte anlam kazanır.
Formül
- CAC = Dönemdeki edinme harcaması ÷ Dönemde kazanılan yeni müşteri sayısı
Örnek (varsayım): Bir ayda reklama 30.000 TL harcandı ve 400 yeni müşteri kazanıldı. CAC 75 TL'dir.
CAC'ı neyle karşılaştırmalı?
| Ölçü | Soru | Kural |
|---|---|---|
| İlk sipariş katkısı | İlk alışveriş CAC'ı karşılıyor mu? | Karşılıyorsa müşteri ilk günden kârlıdır |
| Müşteri yaşam boyu değeri | Müşteri zamanla ne bırakıyor? | Yaşam boyu katkı CAC'tan belirgin şekilde yüksek olmalı |
| Geri ödeme süresi | CAC kaç ayda geri dönüyor? | Kısa süre, nakit akışını korur |
Pazaryeri ile kendi site farkı
Pazaryerinde müşteri platformun müşterisidir. Ürününüzü bulan kişiyi platform getirir; komisyon bir anlamda edinme maliyetidir. Ancak müşteriyle doğrudan iletişim sınırlıdır ve tekrar satış için yeniden platformda görünmeniz gerekir. Kendi sitenizde ise müşteriyi reklamla siz getirirsiniz; CAC daha yüksektir ama müşteri ilişkisi sizdedir. Bu yüzden iki kanalın CAC'ı doğrudan karşılaştırılmaz.
CAC'ı düşürmenin yolları
- Dönüşüm oranını artırmak: Aynı reklamla daha çok müşteri kazanılır; bkz. dönüşüm oranı.
- Tekrar alımı artırmak: Mevcut müşteriye satmak, yeni müşteri kazanmaktan genellikle ucuzdur; bkz. tekrar alım oranı.
- Organik görünürlük: SEO ve pazaryeri içi arama optimizasyonu, ücretli tıklama ihtiyacını azaltır.
- Hedeflemeyi daraltmak: Satmayan kitle ve saatlerde harcamayı kesmek.
Ölçerken dikkat
- Yeni müşteri ile tekrar gelen müşteriyi ayırın; aksi hâlde CAC olduğundan düşük görünür.
- Kampanya indirimlerini de edinme maliyetine katın.
- Kanal bazında ayrı hesaplayın; ortalama, pahalı kanalı gizler.
- Organik yollarla gelen müşterileri ayrı tutun; reklam CAC'ını hesaplarken yalnız reklamla gelenleri sayın.