Pazaryerinde satış fiyatı nasıl belirlenir? Adım adım hesap
Pazaryerinde satış fiyatı, maliyetin üzerine yüzde eklenerek değil, tersten hesaplanır. Önce ürün maliyeti ve kargo gibi sabit giderler toplanır. Sonra bu toplam, komisyon, stopaj, KDV ve hedef kâr marjı paylarını aldıktan sonra fiyatta kalan orana bölünür. 200 TL maliyetli bir ürün için %20 marj hedefinde sonuç 522,90 TL'dir. Hesabın her adımı aşağıda.
Neden "maliyet + yüzde" yöntemi tutmaz?
En yaygın yöntem, maliyete KDV ve kâr yüzdesi eklemektir. 200 TL'lik ürün için önce %20 KDV, sonra %20 kâr eklenirse fiyat 288 TL olur. Bu fiyatla %18 komisyon ve 50 TL kargo varsayımında her satış yaklaşık 64 TL zarar bırakır. Kargoyu maliyete ekleyip %40 koysanız bile fiyat 350 TL olur ve satış başına yaklaşık 24 TL zarar sürer.
Yöntemin üç kör noktası vardır:
- Komisyon fiyattan alınır. Fiyatı artırdıkça komisyon da artar; maliyete eklenen yüzde bu artışı karşılamaz.
- KDV fiyatın içindedir. Müşterinin ödediği tutarın bir kısmı devlete aittir ve kâr sayılamaz.
- Stopaj ve sabit giderler unutulur. E-ticaret stopajı, paketleme ve reklam küçük görünür ama her siparişte tekrar eder.
Fiyatı oluşturan kalemler
Hesaba başlamadan kalemleri iki gruba ayırın: fiyattan bağımsız sabit giderler ve fiyatla birlikte büyüyen oranlı kesintiler.
| Kalem | Türü | Neye göre hesaplanır |
|---|---|---|
| Ürün maliyeti | Sabit | Alış faturası ya da üretim maliyeti |
| Kargo | Sabit | Koli desisi ve kargo anlaşmanız |
| Paketleme | Sabit | Koli, dolgu, bant ve etiket |
| Komisyon | Oranlı | KDV dahil satış fiyatı |
| Reklam payı (isteğe bağlı) | Oranlı | KDV dahil satış fiyatı |
| KDV | Oranlı | Fiyatın içinde; KDV hariç = fiyat ÷ (1 + oran) |
| E-ticaret stopajı | Oranlı | KDV hariç tutarın %1'i |
| Hedef kâr marjı | Oranlı | KDV hariç tutar |
Stopaj kuralı Gelir Vergisi Genel Tebliği (Seri No: 330) ile düzenlenir. Tebliğe göre pazaryerleri satıcıya yaptıkları ödemelerden KDV hariç satış bedelinin %1'ini keser. Kesilen tutar verginizden mahsup edilir, ama nakit olarak hesabınıza geçmediği için fiyat hesabında kesinti gibi ele alınır.
Satış fiyatı formülü
Sabit giderleri, fiyatta kalan paya bölersiniz. Formül şöyledir:
Satış fiyatı (KDV dahil) = sabit giderler ÷ [ (1 − stopaj − hedef marj) ÷ (1 + KDV) − komisyon − reklam payı ]
Köşeli parantezin içi, satış fiyatının her 1 TL'sinden sabit giderlere kalan payı gösterir. Stopaj ve hedef marj KDV hariç tutardan alındığı için önce KDV'ye bölünür. Komisyon ve reklam payı KDV dahil fiyattan alındığı için doğrudan düşülür.
Marj yerine sabit bir kâr tutarı hedefliyorsanız formül değişir: (sabit giderler + hedef kâr) ÷ [ (1 − stopaj) ÷ (1 + KDV) − komisyon − reklam payı ].
Reklam payını geçmiş verinizden çıkarın: sipariş başına ortalama reklam harcamasını ortalama satış fiyatına bölün. Örneğin geçen ay 100 siparişe 2.600 TL reklam harcadıysanız ve ortalama fiyat 520 TL ise sipariş başına 26 TL, yani fiyatın %5'i reklama gider.
Parantezin içi sıfıra ya da eksiye düşüyorsa o oranlarla hedefe ulaşmak mümkün değildir. Bu durumda hedef marjı, reklam payını ya da sabit giderleri gözden geçirmeniz gerekir.
Adım adım örnek
Rakamlar varsayımdır: ürün maliyeti 200 TL, kargo 50 TL, KDV %20, komisyon %18, stopaj %1 ve hedef marj %20. Reklam payı yoktur.
| Adım | Hesap | Sonuç |
|---|---|---|
| 1. Sabit giderleri toplayın | 200 + 50 | 250,00 TL |
| 2. KDV hariç payı bulun | (1 − 0,01 − 0,20) ÷ 1,20 | 0,6583 |
| 3. Komisyonu düşün | 0,6583 − 0,18 | 0,4783 |
| 4. Sabit gideri bölün | 250 ÷ 0,4783 | 522,65 TL |
| 5. Yukarı yuvarlayın | ",90" ile biten ilk fiyat | 522,90 TL |
Şimdi sonucu sağlamasıyla kontrol edin. 522,90 TL'nin KDV hariç tutarı 435,75 TL'dir. Bundan 94,12 TL komisyon, 4,36 TL stopaj ve 250 TL sabit gider düşünce 87,27 TL kâr kalır. Bu tutar KDV hariç satışın %20,03'üdür; yani hedef tutmuştur.
Aynı hesabı satış fiyatı hesaplama aracı kalem kalem döker. Araç önerdiği fiyatı yukarı yuvarlar, böylece sonuç hedef marjın altına düşmez.
Oran değişince fiyat nasıl değişir?
Formülün gücü, tek bir girdiyi değiştirdiğinizde fiyatın ne kadar oynadığını göstermesidir. Aynı örnekte:
- Hedef marjı %20'den %10'a indirirseniz fiyat 445,90 TL'ye iner.
- Komisyon %18 yerine %12 olsaydı, %20 marj için 464,90 TL yeterdi.
- Fiyatın %5'ini reklama ayırırsanız aynı marj için fiyat 583,90 TL'ye çıkar.
- Marjı sıfıra çekerseniz, yani yalnızca giderleri karşılamak isterseniz, taban fiyat 387,90 TL olur.
Son madde önemlidir. Taban fiyat, o kanalda zarar etmeden inebileceğiniz en düşük fiyattır. Kampanya ve rakip fiyatına göre indirim yaparken bu çizgiyi bilmek, panikle fiyat kırmanızı önler.
Kampanyaya girerken fiyatı yeniden hesaplayın
İndirim, satış fiyatını düşürür ama sabit giderleri düşürmez. Bu yüzden indirim oranı, kâr marjınızdan çok daha hızlı erir. Aynı örnekte 522,90 TL'lik ürüne indirim uygularsak:
- %10 indirimle fiyat 470,61 TL olur. KDV hariç tutar 392,18 TL, komisyon 84,71 TL, stopaj 3,92 TL kalır. Kâr 53,54 TL'ye, marj %13,65'e iner.
- %20 indirimle fiyat 418,32 TL olur. Kâr 19,82 TL'ye, marj %5,68'e düşer.
İlk %10'luk indirim marjı yaklaşık 6 puan, ikinci %10 ise yaklaşık 8 puan düşürür. Kampanya teklifini kabul etmeden önce indirimli fiyatı taban fiyatla karşılaştırın. İndirimli fiyat taban fiyatın altındaysa kampanya ciro getirir ama para kaybettirir. Kampanya hazırlığının tamamı için kampanya dönemlerine hazırlık yazısına bakın.
Liste fiyatı, satış fiyatı ve KDV oranı
Trendyol'da ürün açarken iki fiyat girersiniz. Trendyol'un ürün aktarma dokümanı liste fiyatını (listPrice), satış fiyatı düşük olduğunda üstü çizili görünen fiyat olarak tanımlar. Satış fiyatı (salePrice) ise müşterinin ödediği fiyattır. KDV oranı (vatRate) da ayrı bir zorunlu alandır.
Hesapladığınız 522,90 TL satış fiyatıdır. Liste fiyatını gerçekten uyguladığınız bir önceki fiyata göre belirleyin; yapay olarak şişirilmiş liste fiyatı müşteri güvenini zedeler.
KDV oranını ürün türüne göre doğru seçin. Yanlış oran hem faturada hem fiyat hesabında hata üretir. Oran konusunda emin değilseniz KDV hesaplama aracıyla dahil ve hariç tutarları kontrol edin, oranı mali müşavirinize teyit ettirin.
Fiyatı piyasayla karşılaştırmak
Formül size "bu ürünü kaça satmalıyım" sorusunun cevabını verir. Piyasa ise "bu fiyata satılır mı" sorusunu cevaplar. İkisini birlikte değerlendirin:
- Hesapladığınız fiyat rakiplerin altındaysa: Rakibin çok altında kalmanız gerekmeyebilir. Fiyatı kademeli olarak rakibe yaklaştırın, satış hızını izleyin ve marjınızı artırma fırsatını değerlendirin.
- Rakiplerin üstündeyse: Taban fiyatla karşılaştırın. Rakip taban fiyatınızın altındaysa maliyet, desi ya da kanal tercihini gözden geçirin.
- Aynı ürünü birden fazla satıcı satıyorsa: Fiyat, buybox'ı kimin kazanacağını da etkiler. Ayrıntılar Trendyol buybox nedir yazısında.
Aynı ürünü birden fazla pazaryerinde satıyorsanız her kanal için ayrı fiyat hesaplayın; komisyon ve kargo farkı fiyatı değiştirir. Bu konuyu aynı ürünü farklı pazaryerinde farklı fiyata satmak yazısında örnekledik.
Fiyatlamada sık yapılan hatalar
- Kârı KDV dahil tutardan hesaplamak: Kâr marjı KDV hariç satış üzerinden hesaplanır.
- Marj ile kâr oranını karıştırmak: Örnekteki 87,27 TL kâr, satışın %20'si ama maliyetin yaklaşık %44'üdür. İkisi farklı sorulara cevap verir.
- Fiyatı aşağı yuvarlamak: 522,65 TL'yi 519,90 TL yapmak hedef marjı bozar. Yuvarlamayı her zaman yukarı yapın.
- Maliyet değişince fiyatı güncellememek: Alış fiyatı arttığında eski fiyat sessizce marj kaybettirir. Ürün maliyetlerini düzenli girmenin yolu ürün maliyeti ve kâr marjı rehberinde.
- İade payını yok saymak: İadesi yüksek kategorilerde iade maliyetini sabit giderlere ekleyin.
Sık sorulan sorular
Pazaryerinde satış fiyatı nasıl hesaplanır?
Ürün maliyeti, kargo ve paketleme gibi sabit giderler toplanır. Bu toplam; komisyon, stopaj, KDV ve hedef marj paylarını aldıktan sonra fiyatta kalan orana bölünür. Sonuç yukarı yuvarlanır.
Kâr marjı ile kâr oranı arasındaki fark nedir?
Kâr marjı, kârın KDV hariç satış tutarına oranıdır. Kâr oranı ise kârın ürün maliyetine oranıdır. 435,75 TL KDV hariç satışta 87,27 TL kâr, %20 marj ama 200 TL maliyete göre yaklaşık %44 kâr oranıdır.
Komisyon KDV dahil fiyattan mı hesaplanır?
Pazaryerlerinde komisyon genellikle KDV dahil satış fiyatı üzerinden kesilir. Formülde komisyonun KDV'ye bölünmeden doğrudan düşülmesinin nedeni budur.
Stopajı fiyata eklemem gerekir mi?
Evet. Pazaryeri satışlarında KDV hariç tutarın %1'i stopaj olarak kesilir. Verginizden mahsup edilse de hakedişle hesabınıza geçmediği için fiyat hesabında kesinti olarak ele alınmalıdır.
Kendi sitemde de aynı formülü kullanabilir miyim?
Evet. Komisyon yerine ödeme altyapınızın oranını yazın. Kendi sitenizdeki satışlarda pazaryeri stopajı uygulanmaz; formülde stopajı sıfır alın.