Aynı ürünü farklı pazaryerinde farklı fiyata satmak: örnek hesap

Aynı fiyat neden aynı kârı bırakmaz?

Bir satışın kârı; komisyon, kargo, stopaj ve ürün maliyeti düştükten sonra kalan tutardır. Bu kalemlerin üçü kanala göre değişir. Komisyon kategoriye ve kanala, kargo anlaşmanıza, stopaj ise satışın pazaryerinde mi kendi sitenizde mi yapıldığına bağlıdır.

Aşağıdaki örnekte rakamlar varsayımdır: satış fiyatı 599,90 TL (KDV dahil), KDV %20, ürün maliyeti 250 TL. Kendi sitenizde komisyon yerine ödeme altyapısının oranı yazıldı.

Aynı fiyat, A'da B'ye göre yaklaşık 19 TL daha az kâr bırakır. Bu fark sipariş sayısıyla çoğalır: ayda 300 kez satılan bir üründe aylık yaklaşık 5.700 TL eder. Kendi siteniz, kargo daha pahalı olsa da en yüksek kârı verir; çünkü komisyon düşüktür ve stopaj uygulanmaz.

Stopajın yalnızca pazaryeri satışlarında kesilmesinin nedeni, Gelir Vergisi Genel Tebliği (Seri No: 330) ile kesinti yükümlülüğünün aracı hizmet sağlayıcılara, yani pazaryerlerine verilmiş olmasıdır.

Her kanal için hedef marja göre fiyat

Çözüm, her kanalın fiyatını aynı hedef marja göre ayrı hesaplamaktır. Örnekte hedef marj %15 olsun. Satış fiyatı formülü her kanala kendi komisyonu, kargosu ve stopajıyla uygulanır:

Aynı marj için A'da B'den 36 TL daha yüksek fiyat gerekir. Kendi sitenizde ise aynı marjı 471,90 TL ile tutturabilirsiniz. Bu fark, müşteriyi kendi sitenize yönlendirmek için kullanabileceğiniz bir alan da açar.

Formülün kendisi pazaryerinde satış fiyatı nasıl belirlenir yazısında. Kanalları aynı anda karşılaştırmak için pazaryeri kâr karşılaştırma aracına her kanalın komisyon ve kargosunu girebilirsiniz.

Fiyat farkını yüzde olarak belirlemek

Her ürün için her kanalda ayrı fiyat yönetmek zordur. Pratik yöntem, bir referans fiyat seçip kanallara yüzde farkla gitmektir:

Kanal fiyatı = referans fiyat × (1 + kanal yüzdesi)

Yüzdeyi tahminle değil, hesapla bulun: kanal yüzdesi = (kanalın hedef fiyatı ÷ referans fiyat) − 1. Örnekte referans fiyat kendi sitenizin fiyatı olan 471,90 TL ise A için yüzde yaklaşık %29,5, B için yaklaşık %21,8 çıkar.

Referans fiyat değiştiğinde kanal fiyatları aynı oranla birlikte değişir. Böylece tedarikçi zam yaptığında tek fiyatı güncellersiniz, kanallar kendiliğinden takip eder.

Yüzde her ürüne uymaz

Yüzde farkı, komisyon gibi fiyata oranlı kalemleri iyi karşılar. Kargo ise sabit tutardır. Düşük fiyatlı üründe kargo farkı fiyatın büyük bölümünü oluşturduğu için aynı yüzde yetmeyebilir. Ayrıca komisyon kategoriye göre değiştiğinden, farklı kategorilerdeki ürünler farklı yüzde isteyebilir. Yüzdeyi en çok satan ürün grubunuza göre belirleyin, ucuz ve farklı kategorideki ürünleri ayrıca kontrol edin.

Kampanyaların etkisi

Kampanya, kanal fiyatını geçici olarak düşürür. İndirim yalnızca katıldığınız kanalda geçerli olduğu için kampanyalı kanalın marjı diğerlerinden hızla ayrışır.

Örnekte A kanalında 610,90 TL'lik ürüne %10 indirim uygularsanız fiyat yaklaşık 549,81 TL'ye iner. Kâr 76,81 TL'den 38,63 TL'ye, marj %15'ten yaklaşık %8,4'e düşer. %10'luk indirim kârın yarısını alır. Kampanyaya katılmadan önce indirimli fiyatı o kanalın taban fiyatıyla karşılaştırın. Taban fiyatın altındaysa kampanya ciro getirir ama kâr getirmez.

Kampanya döneminde bir kanalda satış hızlanırsa stoğun diğer kanallarda da doğru düşmesi gerekir. Kampanya hazırlığının stok tarafı için kampanya dönemlerine hazırlık yazısına bakın.

Müşteri ve pazaryeri açısından dikkat edilecekler

Fiyat farkı tek başına sorun değildir; anlaşılmaz olduğunda sorun olur. Üç noktaya dikkat edin:

• Sözleşme koşulları: Her pazaryeriyle yaptığınız sözleşmede fiyat ve kampanya koşullarına ilişkin maddeler olabilir. Farklı fiyat stratejisini uygulamadan önce sözleşmenizi okuyun.
• Buybox: Aynı ürünü başka satıcılar da satıyorsa, kanal fiyatınız buybox'ı etkiler. Hesapladığınız fiyat rakibin çok üstündeyse o kanalda fiyat dışı unsurlara ya da başka ürünlere odaklanın. Ayrıntı Trendyol buybox nedir yazısında.
• Liste fiyatı: Üstü çizili liste fiyatını gerçekten uyguladığınız bir önceki fiyata göre belirleyin. Trendyol'un ürün aktarma dokümanı, liste fiyatını satış fiyatı düşük olduğunda üstü çizili görünen fiyat olarak tanımlar.

Uygulama: tek fiyat, kanal başına fark

Yöntemi elle uygulamak, ürün sayısı arttıkça hata üretir: bir kanalda fiyat güncellenir, diğerinde eski kalır. Bunu otomatik yapan araçlar vardır. Platforma özel fiyat, stok kaynağınızdaki fiyatı referans alır ve her pazaryeri için Ayarlar'da tanımladığınız yüzde kadar yukarıda fiyat gönderir. Referans fiyat değiştiğinde her platformun fiyatı kendi farkıyla güncellenir.

Referans fiyatın hangi mağazadan okunacağı, stok kaynağı seçimine bağlıdır. Bu seçimin mantığını stok kaynağı seçimi rehberinde anlattık.

Tek fiyattan kanal fiyatına geçiş: adım adım

Geçişi bir haftada, kontrollü biçimde yapabilirsiniz:

• 1. Ürünleri seçin: En çok satan 20 ürünle başlayın. Cironun büyük bölümü genellikle bu ürünlerden gelir.
• 2. Kanal kesintilerini toplayın: Her kanal için komisyon oranını satıcı panelinden, kargo tutarını desi ve tarifenizden, sabit ücretleri sözleşmenizden alın.
• 3. Hedef marjı belirleyin: Tüm kanallarda geçerli olacak bir alt sınır seçin; örneğin %15.
• 4. Kanal fiyatlarını hesaplayın: Her ürünü her kanal için formülle hesaplayın.
• 5. Yüzdeleri bulun: Kanal fiyatlarını referans fiyata bölerek kanal yüzdelerini çıkarın. Ürün grupları arasında belirgin fark varsa grupları ayırın.
• 6. Uygulayın ve ölçün: Yeni fiyatları iki hafta uygulayın. Her kanalda satış adedini ve toplam kârı önceki iki haftayla karşılaştırın.

Satış adedi bir kanalda belirgin düştüyse yüzde o kanal için fazla yüksek olabilir. Bu durumda hedef marjı o kanal için biraz düşürmek ya da o kanalda farklı ürünlere ağırlık vermek gerekebilir. Ölçmeden yapılan fiyat değişikliği, tek fiyatın sorunlarını başka bir biçimde geri getirir.

Ne zaman tek fiyat daha mantıklı?

Her durumda kanal başına fark gerekmez. Tek fiyat şu durumlarda yeterli olabilir:

• Kanallar arasındaki komisyon ve kargo farkı küçükse ve marjınız bu farkı rahatça taşıyorsa.
• Ürün sayınız az ve fiyatları elle takip edebiliyorsanız.
• Marka algısı için her yerde aynı fiyatı göstermek sizin için öncelikliyse.

Karar vermek için en çok satan 20 ürününüzü her kanalda tek fiyatla hesaplayın. Kanallar arasındaki marj farkı birkaç puanı geçiyorsa kanal başına fiyat, geçmiyorsa tek fiyat daha az iş çıkarır. Komisyon oranı ya da kargo tarifesi değiştiğinde bu kararı yeniden gözden geçirin.