Ölü stok nedir? Yavaş dönen ürünleri zarar etmeden nasıl eritirsiniz?

Ölü stok ve yavaş dönen stok farkı

Yavaş dönen stok, satılan ama devir hızı düşük üründür; ölü stok ise belirli bir süredir (genellikle 90–180 gün) hiç satılmayan üründür. İkisi farklı tedavi ister: yavaş dönen ürünün sipariş miktarı ve fiyatı ayarlanır, ölü stok ise eritilir veya elden çıkarılır.

Tespit için son 180 günün SKU bazlı satış raporunu alın. Hiç satılmayan ve son 90 günde 1–2 adet satılan ürünleri ayrı listeleyin. Bu listeyi maliyet değeriyle çarptığınızda ölü stokta bağlı paranızı görürsünüz; çoğu küçük işletmede bu rakam ilk kez görüldüğünde şaşırtıcıdır.

Ölü stokun gerçek maliyeti

Ölü stokun maliyeti alış fiyatıyla sınırlı değildir. Depo alanı, sayım zamanı, sigorta, fırsat maliyeti (o parayla alınabilecek satılan ürün) ve değer kaybı (moda, teknoloji, son kullanma tarihi) eklenir. Pratik bir kural olarak, bekleyen stokun yıllık taşıma maliyeti alış değerinin %20–30'u civarındadır; yani 100.000 TL'lik ölü stok her yıl 20–30 bin TL'ye mal olur.

Bu hesap, "%40 indirimle satmak zarar" düşüncesini tersine çevirir: ürünü bir yıl daha tutmak çoğu zaman %40 indirimden daha pahalıdır.

Eritme yöntemleri: en az zarardan başlayın

1. Görünürlüğü düzeltin

Bazı ürünler ölü değil, görünmezdir: yanlış kategori, zayıf görsel, eksik başlık. Satılmayan ürünlerin sayfasını ürün sayfası optimizasyonu ilkelerine göre gözden geçirin; indirim yapmadan önce bu ücretsiz adımı deneyin.

2. Kanal değiştirin

Bir pazaryerinde satılmayan ürün başka kanalda satılabilir. Hediyelik ürünler Çiçeksepeti'nde, kitap ve hobi ürünleri idefix'te, el yapımı ve tasarım ürünleri Etsy'de farklı bir alıcı kitlesiyle buluşur. Ürünü yeni kanala açmanın adımları platforma yeni ürün açma rehberinde; hangi ürünün hangi kanalda eksik olduğunu görmek için platform kapsamı raporu kullanılabilir.

3. Paketleyin

Yavaş ürünü hızlı satan ürünle birlikte "set" olarak sunmak, indirimi tek ürüne yüklemeden stoku eritir. Pazaryerlerinde çoklu ürün paketleri için ayrı barkod ve SKU tanımlamanız gerekir; stok senkronunda paketin bileşenlerinin ayrı düşülmesine dikkat edin.

4. Kademeli indirim

İndirime %10 ile başlayıp iki haftada bir artırın (%20, %35, %50). Her kademede satış hızını ölçün; genellikle belirli bir eşikte satış aniden hızlanır ve daha derine inmeniz gerekmez. Pazaryeri kampanya dönemlerine denk getirmek etkiyi büyütür.

5. Toptan elden çıkarma

Hâlâ satılmayan ürünler için toptancıya, stok alıcılarına veya kurumsal hediye kanallarına toplu satış son seçenektir. Tamamen değersiz ürünlerde bağış, vergi mevzuatına uygun belgelenirse gider yazılabilir; mali müşavirinize danışın.

Beş yöntemin özeti, en az zarardan en çoğa:

Fiyatı düşürürken kârı izleyin

İndirimli satışta komisyon, kargo ve iade maliyeti değişmez; bu yüzden indirim oranı artarken birim kâr hızla eksiye dönebilir. Her kademede kanal bazlı kâr/zarar hesabını yeniden yapın. Saystok'un kâr/zarar ekranı bunu ürün ve platform bazında gösterir; yöntem pazaryeri kâr/zarar hesabı rehberinde.

Bazı durumlarda sıfır kârla hatta küçük zararla satmak doğru karardır: bağlı parayı serbest bırakır, depo alanı açar ve ürünü daha fazla değer kaybetmeden çıkarırsınız. Karar kriteri birim kâr değil, toplam taşıma maliyetidir.

Ölü stok oluşmasını önlemek

• İlk siparişleri küçük tutun; talebi görmeden toplu alım indirimine kapılmayın.
• Her yeni ürün için 90 günlük satış hedefi koyun; hedefin yarısına ulaşamayan ürünü yeniden sipariş etmeyin.
• Her ay "90 gündür satılmayanlar" raporuna bakın; liste uzamadan müdahale edin.
• Yeniden sipariş noktasını satış hızına göre güncelleyin (hesap yöntemi).
• Mevsimlik ürünleri sezon bitmeden eritmeye başlayın; sezon sonrası bekleyen ürün bir yıl rafta kalır.

İndirimli satışta kurallara uyun

Stok eritmek için indirim yaparken tüketici mevzuatı devreye girer. İndirimli satışlarda indirimden önceki fiyatın gösterimi ve "indirim" ifadesinin gerçek bir önceki fiyata dayanması kurallara bağlıdır; kampanya öncesi fiyatı yükseltip sonra "indirim" göstermek hem pazaryeri kurallarına hem mevzuata aykırıdır. Tüketici tarafındaki kurallar için Ticaret Bakanlığı'nın e-ticaret SSS sayfası başlangıç noktasıdır.

İndirimli ürün de normal ürün gibi 14 günlük cayma hakkına tabidir (Mesafeli Sözleşmeler Yönetmeliği); "indirimli ürün iade edilmez" ifadesi geçersizdir. Eritme planında iade payını (indirimli üründe genellikle daha yüksek) hesaba katın.

Örnek eritme planı: 8 hafta

120 adet, maliyeti 200 TL, normal satış fiyatı 450 TL olan ve son 120 günde 4 adet satılan bir ürün düşünün. Bu hızla stok 10 yılda biter; yıllık taşıma maliyeti (%25) 6.000 TL'dir. Plan:

• 1–2. hafta: sayfa optimizasyonu, ikinci kanala açma; fiyat sabit. Satış 6 adet.
• 3–4. hafta: %20 indirim (360 TL), kampanya dönemine denk getirilir. Satış 22 adet.
• 5–6. hafta: hızlı satan bir ürünle paket; paket fiyatında ürün payı 300 TL. Satış 30 adet.
• 7–8. hafta: kalan 62 adet için %45 indirim (248 TL). Satış 40 adet.
• Kalan 22 adet: toptan 180 TL'den elden çıkarma.

Toplam gelir yaklaşık 38.000 TL; maliyet 24.000 TL. Küçük bir kâr ve serbest kalan 24.000 TL nakit, ayrıca boşalan raf. Ürünü bir yıl daha tutmanın maliyeti 6.000 TL olacaktı. Her kademenin birim kârını kâr/zarar rehberindeki formülle kontrol edin; komisyon ve kargo indirimli fiyatta da aynı kalır.